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B2B创业困境：产品中心VS场景中心?

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B2B创业困境：产品中心VS场景中心?来源:中国五金商机日期:B2B的本质是利用互联提升传统行业的效率，降低成本。传统产业如钢铁、建材、化工等，每一个都是万亿级、甚至是十万亿级的市场规模，在其中理应存在着巨大的市场机会。所以最近B2B创业也被资本广泛的关注

B2B的本质是利用互联提升传统行业的效率，降低成本。传统产业如钢铁、建材、化工等，每一个都是万亿级、甚至是十万亿级的市场规模，在其中理应存在着巨大的市场机会。所以最近B2B创业也被资本广泛的关我们都看到了科思创对创新的寻求和对细节的认真和执着注

     B2B的本质是利用互联提升传统行业的效率，降低成本。传统产业如钢铁、建材、化工等，每一个都是万亿级、甚至是十万亿级的市场规模，在其中理应存在着巨大的市场机会。所以最近B2B创业也被资本广泛的关注。我close的B2B的案子千奇百怪/各不相同，这常常让我产生与创业者一样的困惑，什么样的切入点更加性感？

        B2B的创业项目切从产品取向可以分为两种：以产品为中心，或者以场景为中心。

        什么是产品/场景为中心？

        简单的说，产品为中心就是围绕某一种产品展开服务，而场景中心就是围绕着某一种应用场景展开服务。产品中心的产品较单一，但是可能会在多个场景有所应用；而场景中心则会专注于特定场景，而产品品类往往不只一种。

        找钢是一个以产品为中心的典型案例，产品是钢材，平台上是钢材的几级代理中间商，功能是钢的撮合交易。钢材是中心产品，而钢的使用场景和需求方则多种多样，从工业到建筑，不一而同；找钢并不会特别关注钢材被应用的场景。气体传感器

        场景为中心是指平台的切入点围绕着真实交易场景中的真实环节。这样的B2B交易平台很大一部分会自带管理系统，针对交易环节的不同参与者提供诸如CRM/OA/物流管理/仓储管理等模块，用于促成或辅助B2B交易。以装修为例，装修辅材包括水泥、黄沙虎钳、乳胶漆、胶带等多个品类，装修环节中有装修公司、设计师、工长、工人、C端，平台除了给工长/装修工人提供辅材（一揽子产品）的B2B交易，可能还需要考虑如何平衡/调动利益相关方，促成反渗透系统辅材购买。建筑施工B2B平台则是围绕钢材、石材、木材、水泥等一揽子产品，通过SaaS协调施工方公司、施工方采购人员、业主。以上的例子中，平台的B2B交易围绕着一揽子产品。也有单一产品的场景为中心实例，比如有大宗商品贸易平台，为了解决下游购买“非标准化”大宗商品的问题，平台提供生产管理系统（为下游选购原材料进行生产提供支持），为了解决产品跨地区的销售问题，建立了物流系统（促进商品实物流通），为了使物流效率更高，开展物流金融。

        以产品为中心的平台所处的行业特征：核心是解决产品的销路问题/供需的撮合问题；前期可以直接从交易去切，而不需要复杂的SaaS去运营各方关系；这个产品的上下游是平台运营和服务的核心。

        以场景为中心的特征：核心是促进交易的各个环节，重服务；围绕着这个场景可能很多利益相关方，服务和交易可能要同时做；对行业链上的每个环节可能都要有相应的解决方案。

        演化路径：

        两种平台都有存在的价值，可能发生共生的关系：比如单一产品的B2B平台，重交易和重服务的平台同时存在；可能是上下游关系，比如“找钢”与“找建材”；可能会有演化关系，比如一个交易平台生长出SaaS，将产业链中的其他环节的参与者更多地包裹进来。

        融资观察：

        A）融资热点在2.0和3.0：目前就我们收到的bp和接触到的B2B项目而言，20%仍然处于信息的1.0加大研发推行力度时代，几乎我们会在唏嘘之余默默地关上bp；60%处于B2B的2.0时代，以交易为主，盈利模式以撮合的佣金或自营的价差为主，或者免费交易获得资金沉淀和交易数据后切入金融；20%的项目已经开始了2.5或3.0时代，除了交易双方外，服务于生态链上更多的利益相关方，盈利模式以增值服务为主。2.0和3.0的B2B目前都是投资的热点领域。

        B）2.0的前提及有利条件：行业内部有资源，有利于平台的冷启动；产能过剩；产品的标准化程度高；没有特别稳固的供应关系

        C）3.0的前提及有利条件：行业中的利益相关方较多，服务的对象往往是当前没有被服务好的（比如中小微企业，比如位于三草坪音箱四五线城市的企业），提供的服务是行业从业人员需要及能够接受的（比如提供移动端SaaS需要考察行业从业人员的文化水平和智能机的普及率）；BD不会特别困难，状链条的参与者能通过平台产生协同，愿意做自推广，即甲方愿意推荐乙方用，乙方可以推荐给丙方用，丙方使用平台又有利于甲方。

 S-N 图       回到文章刚开始的问题，怎样的切入点更加性感？这个问题可能并没有标准答案。前期需要针对自己所在的行业的特殊性，尽快的获取更多客户，沉淀更多更全面的数据，打造自己的壁垒。围绕着场景的切入点可能更容易培养粘性，但是前期需要投入更大的成本，也需要向周边服务商投入更多资源。究竟是切产品还是切场景，可以根据行业的属性以及自己过往在行业里积累的优势来判断。